[璧山汽车视角]  进入4S店时，你听到的第一句话是什么？或者你对这种再畸形不外的场景不涓滴的印象，但这在一个品牌的掌舵者看来则是品牌理念向各个环节层层浸透的一种表现。这种细节层面略显极致的治理艺术，对像林肯这样的中国市场奢华品牌营垒的后来者而言却显得尤为主要。

●最感动人的那句话是什么？

林肯在去年向中国市场交付了约5.5万辆车，就在整体大势环境不好的情形下，这个美系奢华品牌还能有2.2%的微增。而比拟奔跑、宝马、奥迪等已各占一方的高端品牌，林肯用120余家休会核心笼罩了90个城市，销售渠道铺设不克不及与BBA品牌比拟拟，也正因如斯，作为林肯品牌的掌舵者，有着多年奢华车品牌治理教训的毛京波女士深知过往的奢华品牌的教训跟计划很难适应现阶段的林肯品牌，他们须要打造一个与之相匹配的客户办事休会，并非常爱护每一次跟用户接触的机遇，这才有了文章在开端时提出的题目？

绝大多数的4S店迎接你的第一句话大多是“先生你好，请问你看什么车？”“你有预约吗？”“你购车估算是多少？”这样苍白的终场，换来的更多都是客户冷冷的回应，这种互不相欠的关联在一个纯洁的卖方市场确切简略、直接、高效。信任，假如这样的情景让汽车销售大王吉拉德看到，他也会猜忌本人多年积淀下的 “要给客户放一点情感债”的实践。他以为，客户到店不仅买的是车，买的仍是对方的立场以及情感。作为奢华市场的“后来者”，林肯盼望每一个进入林肯核心的客户无论是去是留都能“欠点债”。

实在，感动对方的第一句话是什么？这个题目并不一个正确的谜底，或者说，假如是尺度的问候话术，是确定无奈感动客户的，而吉拉德所讲的欠点情感债则是要通过察看辨认客户的行动举止断定他的状况，之后再进行有针对性的感情沟通。比方，吉拉德最典范的一个案例是，一个女性客户来到他的店里，吉拉德发明她的情感略显懊丧，于是，在请她落座之后，他并不像平常一样直接问询客户的购置需要，而是到隔壁买了一束花送给了她，这种超越预期的办事，直接转化成了客户的信赖。但这样洞察力是须要时光跟心理历练的。

通常情形下，前往4S店的人目标性都很明白，不是买车就是售后颐养，再加之地舆地位起因，很少有人像逛商场一样去4S店打发时光，巴不得一分钟都不肯意在里面待着，这种单纯的客户关联也固化了中国汽车销售的办事模式，进而构成了所谓的办事尺度，客户到店成交效力成了用于权衡办事尺度最主要的KPI之一。在这样的情形下，CPI往往就会被疏忽，店员所有的沟通都会指向成交这一目的。

那么，假如品牌处在一个格式已定的存量市场中，要想取得保存空间，一面要想着如何笼络竞品潜客，另一面若能跳出既有的定位模式向多元化发展，从红海游向另一片蓝海，进一步锻造本人的海疆防线。产品价值是基本，品牌文明以及可能触达用户的有效感触则至关主要，这点，在你进入林肯核心的一刻，所有就已经被从新定义了。

●林肯是怎么做的？

首先，不同于4S店传统办事模式是，每一个进入林肯核心的顾客都会像客人一样被招待，他们会在“主人”的引领下穿过玄关（水幕墙）在休息区落座，随后，递上来的不是车型的配置清单，而是一份饮料菜单以及多种可抉择的小吃，这种感到就像是闲来无事到街坊家串门一样。你并不克不及把这种部署简略的归纳为对客户的一种谄谀，在一个品牌治理者的眼中，她盼望每个来到林肯核心的人都可能从外面的喧嚣中抽离出来，到达一个绝对宁静的状况。

“安谧”恰是林肯在中国市场的品牌定位，同时，“静”在产品中则在静音性方面得以表现，事实上，“安谧”二字在美国只停留在产品层面，经由本土化的品牌开发，以安谧为品牌中心衍生出了天成之美、飞翔之翼、人道之本、内在之境这四个档次的产品价值。值得一提的是，在对品牌基因进